И.Качалов. Подготовлено специально для ассамблеи Розница и Дистрибуция 2003, группа Витрина Москва, 17-18 Апреля 2003 года.

Предыдущий обзор, Взгляд 1, был посвящен поведению потребителей в магазине. Текущий обзор описывает процедуру оценки поставщика в магазин на базе пятилетних исследований Агентства Качалов и Коллеги. Приводится 70-80 критериев идеального поставщика и порядок структурной оценки поставщика товаров в магазин. Данный обзор полезен как магазин для оценки поставщиков, так и поставщикам для построения эффективной работы с магазином.

Сегодня выбрать от 8 до 20 тысяч товаров в супермаркет – не проблема. Важно – правильно выбрать и оценить поставщика для снижения рисков работы. Если рассматривать продовольственный магазин формата 200 квадратных метров, то для организации его работы требуется примерно 200-300 поставщиков. С увеличением формата магазина растет и количество поставщиков до многих сотен. Каким образом можно выбрать и, самое главное, постоянно оценивать поставщика, приходящего в магазин с товаром? Что является оптимальным, ценным свойством поставщика? Кому давать контракты, преференции и многое другое? Магазину необходимо поставить под жесткий пошаговый контроль способы оценки поставщика. Это позволит снизить до минимума риск ошибки и разногласия. Начиная с 1998 года, Агентство Качалов и Коллеги регулярно проводит опросы и полевые наблюдения как поставщиков, так и закупщиков в магазинах. Это позволяет увидеть полную картину выбора и оценки поставщика.

Всего можно насчитать 72 критерия оценки одного поставщика. Эти критерии можно сгруппировать в пять больших групп. Четыре группы носят рациональный характер:

Источник: опросы Агентство Качалов и Коллеги руководителей и ответственных за закупки магазинов, поставщиков, количество 200-300 человек ежегодно

Далее рассмотрим названные группы более подробно

Атрибуты Группы 2 – Поставки

Источник: опросы Агентство Качалов и Коллеги руководителей и ответственных за закупки магазинов, поставщиков, количество 200-300 человек ежегодно

Главное требование к поставкам – вовремя. По результатам опросов руководителей и ответственных за закупки в магазинах, при рейтинге по 10-бальной шкале,  доставка вовремя занимает 9,5 баллов, начиная с 1999 года. В Европе и в Америке сложилась ситуация: если поставщик опаздывает в 21% случаев - с точки зрения розницы он опаздывает всегда! А если он опаздывает в 15% случаев - он весьма дисциплинированный поставщик, с ним хорошо работать. Есть предел терпимости. На территории России наблюдаются похожие тенденции.

Следующий важный момент – корректный расчет товаров в зале. Товар надо привести по формуле 7+3. То есть товар, который будет продан за семь ближайших дней, плюс три дня в запас.

Третий  немаловажный критерий - бюджет. С помощью чего поставщик планирует продавать свой товар в магазине. Будет ли он помогать с оформлением, с рекламой, промоушеном, дегустацией.  Существует 13 требований. То, что может поставщик предложить своему торговому партнеру, чтобы эффективнее продавать товар.

Четвертый критерий – профессионализм. Опыт фирмы, знания о товаре и о рынке в целом – ключевая особенность этого пункта.

Магазин видит конкретного торгового представителя, мерчандайзера, конкретного Николая или Александра. Поэтому данный блок правильно было бы назватьПрофессионализм менеджера, который приходит  в магазин.

Рассмотрим специфику этого блока. Сотни тысячи товаров на рынке. Практически невозможно найти различие между товарами одного вида. То же самое касается поставок. Прайс-лист, размер упаковки, ассортимент - все обезличено и похоже. Бюджеты на маркетинг также практически одинаковы.

В этих условиях только с помощью профессионализма торговых представителей поставщик сможет сформировать свои самые тесные и уникальные связи с клиентом.

Профессионализм – это знание рынка. Это то, что компания знает, например, о минеральной воде и рассказала конкретному покупателю. Он пришел и поделился своими знаниями с магазином. Магазин подготовился к новым требованиям покупателей и остался на волне рынка. Поэтому у профессионализма настолько определяющая роль в выборе поставщика.

Существует приоритетность атрибутов выбора. Необходимо учитывать, что у магазинов разных форматов разные требования. У супермаркетов – одни, у дискаунтеров – другие, у магазинов 100-200 метров – третьи.

Если магазин не ставит процесс выбора поставщика на объективную и ежедневную основу, то основных атрибутов будет семь или восемь. Больше точек контроля просто не умещается в голове у менеджера. Бритиш Петролеум ежемесячно заполняет сравнительную таблицу по 22 параметрам, с помощью компьютера. 22 параметра - это максимум, который используется с помощью компьютеризированных форматов контроля.

72 пункта – это общий список. Какие именно критерии компания выбирает для себя – зависит от специфики бизнеса, от конкретных требований, конкретных людей.

Даже профессионалы с трудом могут контролировать 20 позиций. Хорошим средним уровнем считается 10-15 позиций. Существует технология пошагового принятия решения об уровне и качестве поставщика.

Рассмотрим по шагам:

Шаг 1. Выбор из общего списка 15-20 атрибутов значимых для собственной компании

• Добавить  собственных  2-4 атрибута, если потребуется
• Прописать критерии соответствия каждому результату

Шаг 2. Присвоение атрибутам степени важности с точки зрения приоритетов и интересов компании по трех или пяти – балльной шкале. Например: просто важно, очень важно и супер важно

Шаг 3. Оценить каждого поставщика

• Поставить оценку по атрибутам
• Умножить на степень важности
• Сложить все результаты и сравнить оценки разных поставщиков

Шаг 4. Добавить интуицию и собственные неформализованные ощущения – Получить Финальный Результат

Как только прописаны все эти пункты – легко оценить идеального поставщика. Например, максимальный балл - 288. А клиент набрал 72 балла, что является 25% от идеального результата. Другой поставщик набрал 172 балла, гораздо больший процент соответствия. Упрощается процедура визуализации принятия решения. Становится ясно, какой же поставщик наиболее ценен для компании, кто имеет право на большие преференции и с кем надо поддерживать близкие отношения, чтобы развивать бизнес розничной торговли лучше.

Важность финансового  веса поставок в общем обороте магазина  стоит на  73 пункте.!!!