Прибыльный Друг. Агентство Качалов и Коллеги, 1996, R-2.1/02

Некоторые результаты исследования рынка жевательных резинок и жевательных конфет в регионах России.

В основе обзора лежат данные и мнения, полученные в процессе переговоров с руководителями оптовых торговых компаний в регионах (не включая рынки Москвы и С-Петербурга). Опрос проводился методом телефонного маркетинга.

В августе 1994 года были опрошены 182 региональные компании. В мае 1995 года были опрошены 222 компании, постоянно торгующие жевательными резинками.

Средний торговый оборот компаний в этом сегменте рынка составил $ 240’000 в 1994 году и $ 300’000 в 1995 году. При этом, что характерно, количество крупных компаний, торгующих жевательной резинкой, значительно больше, чем количество крупных компаний в других сегментах региональных рынков. Например, для кофе количество крупных компаний составляет около 20% всех компаний, а для прохладительных напитков – всего около 10%. В то же время для сегмента жевательных резинок таких компаний почти половина. Надо иметь в виду, что крупная компания для рынка в одном из регионов России – это компания с объемом продаж более $ 150’000 в месяц.

На наш взгляд это объясняется, прежде всего, высокой коммерческой эффективностью торговли жевательной резинкой. Соотношение цена/вес (размер) для данных товаров наиболее высоко по сравнению с другими товарами. Другими словами, оптовая партия жевательной резинки занимает гораздо меньше места, чем такая же по стоимости партия, например, прохладительных напитков или кофе. Естественно, это приводит к существенной экономии при транспортировке и хранении.

Нельзя не учитывать, что спрос со стороны покупателей на данный товар достаточно высок и высока оборачиваемость товара. Однако справедливости ради надо заметить, что за 1995 год спрос на данный товар в регионах начал снижаться, что связано как с постепенным насыщением рынка, так и с увеличением предложения.

Как видно из диаграммы, если в 1994 году почти каждый опрошенный торговец (96%) отмечал, что спрос на жевательную резинку либо высокий, либо средний, то в 1995 году количество таких оценок снизилось почти в полтора раза. Количество компаний, считающих, что спрос высок и устойчив, при этом даже увеличилось. Это можно отнести на счет постепенной профессионализации рынка, когда с него постепенно начинают уходить случайные "игроки" и остаются фирмы, имеющие свою постоянную клиентуру и торговые сети.

Этот вывод подтверждается также тем, что 96% опрошенных компаний постоянно имеют в своем ассортименте жевательные резинки и жевательные конфеты, а каждая вторая компания имеет собственные розничные точки в своем городе.

Определяющим фактором при покупке той или иной марки жевательной резинки служит по-прежнему цена поставщика. Этот фактор называли от 65% до 80% опрошенных руководителей торговых компаний в регионах. При этом такие критерии, как качество товара и его ассортимент у одного поставщика, отметили 42% и 23% соответственно. Это позволяет крупным поставщикам и дистрибьюторам строить свою ценовую политику более гибко.

Каждый второй отметил также такой фактор, как массированная реклама по телевидению. Именно поэтому до 80% руководителей в регионах активно заинтересованы в поставках таких известных марок, как Wrigley’s, Orbit, Stimorol и Dirol. Конкретные предпочтения внутри этой группы лидеров в текущий момент времени, как правило, меняются в зависимости от интенсивности текущей ТВ-рекламы, качества самого ролика (известны случаи, когда смена одного ролика на другой в течение одной недели приводила к резкому всплеску спроса на данную марку) и бесперебойности поставок товара из-за рубежа. Спрос на другие десятки марок жевательных резинок колеблется от 20% до 30%.

Эту ситуацию хорошо иллюстрируют следующие данные об известности разных марок жевательных конфет среди руководителей торговых компаний в регионах:

Хочется отметить, что еще в середине прошлого года многие торговцы (свыше 55%) считали, что рынок жевательных резинок в регионах России еще далеко не заполнен и были уверены, что появление еще одной марки жевательной резинки при определенных условиях может привести к рыночному успеху.