Отзывы
-
Алексей Вальский Директор по маркетингу
Компания Sun Interbrew благодарит Агентство Качалов и Коллеги...
-
Елена Шестакова Менеджер по обучению и развитию персонала
Выражаем благодарность Агентству Качалов и Коллеги...
- все Отзывы
Новости
Много ли в России Оптовиков, и Сколько Они Стоят. Агентство Качалов и Коллеги, 1996, R-2.3/03
 | Как развивается продовольственный Рынок России · 30% роста за полтора года – кто лидеры? · Москва – регионы · Комплексное описание: розничные продажи, структура маркетинговых каналов, перспективные регионы · Комментарии на базе статистического материала и мнений более 3,000 руководителей торговых компаний из регионов Вена, 16 Октября 1996 Академия Международного Бизнеса Первая Международная Конференция “О возможностях развития и модернизации пищевой промышленности в странах СНГ и Балтики” содержание 1. Общая ситуация на рынке продовольствия России............................................ 2 1.1 Объем розничных продаж продовольствия в России ($ млрд).................................... 2 1.2 Розничные продажи продовольствия в регионах............................................................ 2 1.3 Наиболее динамичные регионы................................................................................................ 3 2. Структура товаропотоков......................................................................................................... 3 2.1 Число торговых компаний в регионах................................................................................... 4 2.2 Каналы товаропотоков................................................................................................................. 4 2.3 Структура региональных оптовых торговых каналов................................................. 5 2.3.1 Пример............................................................................................................................................ 5 2.4 Требования, предъявляемые региональными торговыми компаниями при выборе поставщика и заключении сделок:....................................................................................................................................... 7 2.5 Дополнительные иллюстрации................................................................................................. 7 3. Стратегия проникновения в регионы России.............................................................. 8 4. Источники информации................................................................................................................ 8 Общая ситуация на рынке продовольствия России Объем розничных продаж продовольствия в России ($ млрд)За последние полтора года объем продаж продовольствия постоянно повышался. Ожидается, что общий объем продаж за 1996 год превысит 100 млрд долларов, что составит $ 56 в месяц на человека. Очевидно, что, во-первых – это средняя цифра, которая может сильно меняться от региона к региону. Во-вторых – безусловно, это слишком маленький объем потребления и он должен расти в будущем, что и подтверждается предыдущим, достаточно быстрым ростом.В целом в первой половине текущего года каждый второй рубль россияне тратили на покупку продовольствия. Точнее, доля продаж продовольствия в общем объеме розничных продаж по России в первом полугодии 1996 года составила 47%. Розничные продажи продовольствия в регионахНа протяжении последних нескольких лет Москва устойчиво занимает первое место по объемам продаж продовольственных товаров. В среднем доля Москвы занимает 20%, но сильно зависит от типа продукта: отечественный/импортный, повседневный/деликатес, дешевый/дорогой. В целом тенденция следующая: чем продукт более дорогой и деликатесный (как правило, импортный), тем больше доля Москвы в структуре Российских продаж. Объем продаж регионов (млрд $): Доля регионов в общей структуре (в %): Наиболее динамичные регионыЕсли взглянуть на соотношение объемов продаж и населения, то можно сразу выделить четыре региона-лидера (не считая Москвы): Центральный, Уральский, Западно-Сибирский и Поволжский. Такое положение, очевидно, определяется не только численностью населения, но и другими факторами, прежде всего темпами рыночного развития. Синие линии отражают средние значения количества населения (по горизонтали) и объемов продаж (по вертикали, без Москвы). Можно достаточно уверенно предположить, что лидерство этих регионов и динамика их развития сохранится в течении ближайших нескольких лет. Они будут стремиться наращивать объемы продаж до достижения соотношения продажи/население в Москве.  Структура товаропотоковПо данным за 1995 год в России официально зарегистрировано около 41 тыс. оптовых торговых компаний в которых работало 664 тысячи человек. При этом постоянно работающих компаний на рынке продовольственных товаров с существенными объемами -- 8-10% от общего числа (около 5,000). Число торговых компаний в регионахЕсли взглянуть на соотношение продажи/количество торговых компаний, то видно, что четверка лидеров сохранилась. Однако их последовательность изменилась. На первое место вышли Уральский и Поволжский регионы (по количеству компаний). Это подтверждает вывод о динамичном развитии данных регионов: в них появляется большое количество торговых компаний, чтобы насытить быстро растущую емкость данных регионов.  Каналы товаропотоковЕстественно, большинство региональных компаний закупают товары непосредственно в Москве, Особенно это касается крупных и средних компаний.В целом доля торговых операций Москвы – регионы выглядит следующим образом:
Учитывая разные условия в разных регионов, можно выделить следующие преимущества и недостатки расширения бизнеса в регионах и Москве:
Структура региональных оптовых торговых каналовСредний оборот региональных торговых компаний -- $ 250,000 и вырос на 20% по сравнению с 1995 годом. Число компаний в регионах (крупных, средних, мелких) (в %):  В целом, около 20% торговых компаний контролируют до 80% объемов оптовых продаж в регионах. При этом, средние компании, находятся сегодня в самом опасном положении. Все большее количество мелких компаний начинают покупать либо напрямую у производителей (в т.ч. в региональных офисах), либо у крупнейших оптовиков. Тем самым средние компании лишаются своей клиентской базы.Это видно, в т.ч., из таблиц “Требования компаний” при закупках (п. 2.5.). Средние компании активнее всего заинтересованы в низкой цене. ПримерРегион – Нижнее ПоволжьеТовар – сигареты Число компаний – 98 Каждый регион, конечно же, уникален по организации своего рынка. Однако, на этом конкретном примере, мы можем проиллюстрировать некоторые общие тенденции. Во-первых: половина всех компаний закупают сигареты в Москве для продажи в своем регионе. Эти компании контролируют до 70% рынка оптовых продаж сигарет в своем регионе. Причем, самые крупные компании сосредоточены в одном городе – Самаре, которые продают более 45% всех оптовых партий в этом регионе. Во-вторых: можно выделить особый город – Астрахань, хоть он и расположен на Волге, но компании предпочитают закупать на Юге (в Краснодаре и Ростове). Поэтому, лучше будет подчинить торговлю с Астраханью менеджеру, отвечающему за Южный регион, а не за Нижнее Поволжье. В-третьих (самое интересное!!!): удалось установить, что Волгоград оказался “блокирован” от внутри-региональных торговых сетей (по торговле сигаретами). Дальнейшее изучение показало, что это произошло благодаря тому, что в Волгограде открыт и работает торговый офис компании Philip Morris, который продает самые популярные марки сигарет (L&M, Marlboro, Bond и др.). Это привело к появлению большого количества мелких компаний и подорвала рыночные позиции средних и крупных компаний, которые обычно осуществляют внутри-региональные закупки. Важным следствием этого факта является соображение, что для того, чтобы охватить Волгоград, поставщику сигарет нужно либо всерьез задуматься об организации своего офиса, либо выбрать одну из местных компаний для своего представительства, предоставив ей особые условия.  Требования, предъявляемые региональными торговыми компаниями при выборе поставщика и заключении сделок:Естественно, выбор наиболее оптимальной цены – существенной условие для торговой компании. Более интересно, распределение других факторов. Постоянно повышается требование к качеству продуктовых товаров. В конце прошлого года почти каждая вторая компания обращала на это особое внимание. Общая картина, процент от количества торговых компаний (1995): 
Доля в общем количестве ответов: 
Если посмотреть на мнения компаний в разных сегментах (мы приводим такие “далекие” друг от друга товары как кофе и сигареты) и учесть отдельно мнения мелких, средних и крупных компаний, мы получим более интересную картину. Требования, предъявляемые в процессе торговли кофе (в %)
Требования, предъявляемые в процессе торговли кофе (в %)
Дополнительные иллюстрацииСегодня почти каждая вторая компания имеет свою розничную сеть – как правило, это свои выкупленные 5 – 10 магазинов или несколько киосков (в меньшей степени).Каждая десятая компания -- частное предприятие, учредителем которой является один человек. Иногда такие компании имеют большие обороты более 1-2 млн долларов.   Стратегия проникновения в регионы РоссииСуммируя эти факторы можно предложить следующую схему для работы с регионами:
Источники информацииДля данного обзора использована информация из следующих источников:1. Розничная торговля продовольственными товарами – Госкомстат (учитывая, что данные Госкомстата имеют точность около 60%, то использовался коэффициент 1,67). 2. Оптовые компании и структура товаропотоков – результаты телефонного маркетинга (телефонные опросы), проводимые Агентством Качалов и Коллеги с 1994 года. Опрошено около 2,500 компаний, общий объем переговоров с директорами региональных торговых компаний превысил 350 часов. Качалов Игорь Октябрь 08, 1996 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
